Votre site ne rapporte rien ? C'est normal (et voici pourquoi)

La semaine dernière, un dirigeant m'appelle. Son entreprise tourne bien, 35 personnes, 3 millions de CA. Mais il a un problème : son site internet lui a coûté 8 000 euros il y a deux ans et n'a jamais généré un seul contact.

Zéro.

Je lui demande combien de personnes visitent son site chaque mois. Il ne sait pas. Je lui demande si son site apparaît sur Google quand on cherche ses services. Il pense que oui, mais il n'a jamais vérifié. Je lui demande combien de temps un visiteur reste sur son site en moyenne. Silence.

Son site internet est une voiture garée dans son garage depuis deux ans. Ça lui a coûté cher, mais il ne l'a jamais vraiment conduite.

Cette situation, je la vois trois fois par semaine. Des dirigeants qui ont dépensé entre 5 000 et 15 000 euros pour un site qui ne sert à rien. Pas parce que le site est moche. Pas parce que l'agence était incompétente. Mais parce que trois erreurs fondamentales n'ont jamais été corrigées.

Erreur 1 : Votre site parle de vous, pas de vos clients

J'ouvre la homepage d'un site de conseil en logistique. Premier paragraphe : "Forte d'une expertise de 25 ans dans l'accompagnement des entreprises vers l'excellence opérationnelle, notre société s'appuie sur une méthodologie éprouvée pour optimiser vos flux et maximiser votre performance."

Je relis trois fois. Je ne comprends toujours pas ce qu'ils font concrètement.

Maintenant je teste quelque chose. Je demande au dirigeant : "Si un prospect vous appelle et vous demande ce que vous faites, vous lui dites quoi ?" Il répond en dix secondes : "On aide les entreprises de transport à réduire leurs coûts de carburant de 15 à 20% en optimisant les tournées."

Voilà. C'est limpide. C'est concret. C'est vendeur.

Pourquoi ce n'est pas écrit comme ça sur son site ? Parce que quelqu'un a décidé que le site devait "faire professionnel". Résultat : personne ne comprend rien, personne ne vous appelle.

La règle est simple : si votre grand-mère ne comprend pas ce que vous faites en lisant votre homepage, vous avez perdu. Les gens qui visitent votre site ne cherchent pas à être impressionnés par votre jargon. Ils cherchent à savoir si vous pouvez résoudre leur problème. Point.

Ouvrez votre site. Lisez le premier paragraphe de votre homepage. Est-ce que ça répond à la question : "Ces gens font quoi pour qui ?" Si la réponse n'est pas évidente en cinq secondes, vous avez du travail.

Erreur 2 : Personne ne sait que votre site existe

Je pose la question : "Quand vous tapez 'conseil logistique Lyon' dans Google, vous apparaissez ?" Le dirigeant réfléchit. Il me dit qu'il n'a jamais essayé. On teste ensemble. Il apparaît en page 4.

Page 4 de Google, c'est comme avoir un magasin au 4ème sous-sol d'un centre commercial. Personne ne descend jusque-là.

Le problème, c'est que la plupart des agences web construisent de beaux sites, mais ne s'occupent pas du référencement. C'est comme construire une boutique magnifique et ne jamais mettre de panneau devant. Les gens passent devant sans savoir que vous existez.

J'ai vu un site de cabinet d'avocats à 12 000 euros qui recevait 23 visiteurs par mois. Vingt-trois. Mon blog personnel fait mieux. Le problème n'était pas le site. Le problème était que Google ne savait pas qu'il existait.

La solution n'est pas compliquée, mais elle demande du temps. Il faut écrire du contenu sur les questions que vos clients se posent réellement. Pas des articles corporate insipides sur "les tendances de votre secteur". Des réponses concrètes à des problèmes réels.

Si vous vendez des logiciels de facturation, écrivez "Comment ne plus perdre 5h par semaine sur vos factures". Si vous faites du conseil RH, écrivez "Que faire quand votre meilleur commercial démissionne". Les gens cherchent ça. Les gens ne cherchent pas "Les enjeux de la transformation digitale des processus RH".

Un article par mois pendant six mois. C'est tout. Ça prend deux heures par article si vous savez de quoi vous parlez. En six mois, vous commencez à apparaître sur Google. En un an, vous générez vos premiers contacts. C'est long, mais ça marche.

Erreur 3 : Votre formulaire de contact est une punition

Je compte les champs du formulaire de contact : nom, prénom, entreprise, fonction, téléphone, email, code postal, secteur d'activité, effectif de l'entreprise, budget prévisionnel, message.

Onze champs.

Je demande pourquoi il faut tout ça. Réponse : "Pour qualifier les leads." Je traduis : pour filtrer et décourager 90% des gens qui auraient pu vous contacter.

Un prospect qui visite votre site pour la première fois ne veut pas remplir un formulaire de candidature au FBI. Il veut juste savoir si vous pouvez l'aider. S'il doit remplir onze champs avant même de vous parler, il va sur le site du concurrent qui en demande trois.

Les études sont formelles : chaque champ supplémentaire dans un formulaire réduit le taux de conversion de 10 à 15%. Si vous demandez onze informations au lieu de trois, vous perdez mécaniquement 70 à 80% de vos contacts potentiels.

Mais attendez, vous allez me dire : "Si je demande juste le nom et l'email, je vais recevoir des demandes de n'importe qui." Exact. Vous allez recevoir plus de demandes. Dont certaines non qualifiées. Mais c'est votre boulot de qualifier au téléphone, pas celui du formulaire.

Préférez-vous recevoir 2 demandes ultra-qualifiées par mois, ou 15 demandes dont 8 sont pertinentes ? Si vous vendez à 50 000 euros le contrat, vous avez besoin de volume. Deux contacts par mois, c'est trop faible, même s'ils sont parfaits.

Le formulaire parfait pour un site B2B : nom ou entreprise, email, message. Trois champs. Pas un de plus. Si vous voulez le téléphone, vous le demandez dans la réponse email. Mais vous ne bloquez pas le contact initial.

Ce que ça donne concrètement

Le dirigeant dont je vous parlais en introduction a appliqué ces trois corrections. Pas de refonte complète. Juste trois changements.

Il a réécrit sa homepage en langage humain. Il a publié quatre articles sur les problèmes concrets de ses clients. Il a réduit son formulaire de onze champs à trois.

En trois mois, son site est passé de zéro contact à sept demandes qualifiées. Dont deux sont devenues des clients. Retour sur investissement de sa correction : 85 000 euros de contrats signés pour deux jours de travail.

Son site de 8 000 euros dormait dans un garage. Maintenant il roule.

Si votre site ne rapporte rien, commencez par ces trois vérifications. Ça prend une journée. Si après ça vous avez encore zéro contact, là oui, il faudra probablement tout refondre. Mais dans 60% des cas, ces ajustements suffisent à débloquer la situation.